Strategisches Verkaufen an Key-Accounts
Erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement

I h r   N u t z e n :
Verkaufsführungskräfte und Vertriebsmitarbeiter lernen das notwendige Know-how, um langfristige Partnerschaften mit Key-Accounts auf- und auszubauen. Sie analysieren die bestehenden Geschäftsbeziehungen und schöpfen durch Entwicklungspläne Kundenpotenziale optimal aus.
Z i e l s e t z u n g :
Wie werden griffige Verkaufsmanagementkonzepte in Einklang mit der Gesamtstrategie gebracht?
Mit Hilfe strategischer Analysetools und praxiserprobter Methodik zur Kundenentwicklung werden Sie zukünftig gezielt bestehende Geschäftskontakte pflegen und neue Key-Accounts gewinnen.
T h e m e n s c h w e r p u n k t e :
  • Ziele des Key- Account-Managements
  • Anforderungen an den KAM
  • Vorteile des Beziehungsmanagements
Bewertung und Analyse der Schlüsselkunden
  • Das Kundenportfolio erstellen
  • Key-Account Analyse
  • SWOT Analyse
  • Die Rolle des Kaufbeeinflussers & Kaufentscheiders
  • Den Verhaltens- und Verhandlungsstil des Kunden erkennen
  • Verkaufsstrategie und Beziehungsmanagement entwickeln
Aktivitätenplanung und Zielsetzung
  • Struktur eines KAM-Plans
  • Zielvorgaben bezüglich Ergebnis, Marktanteil, Kundenzufriedenheit
  • Strategische Entscheidungen über Qualitäts-, Kommunikations-, Preis- und Vermarktungspolitik
M e t h o d i k :
Präsentationen, Diskussionen, praxisorientierte Übungen, Einzel- und Gruppenarbeiten
T e i l n e h m e r : 10 D a u e r : 2 Tage

 

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